サンヨー

　今回訪問させていただいたのは、茨城県常総市にある「常陽物産株式会社」様。包装・物流関係事業を基本に、環境保全への取り組みも積極的に行う地域を大切にされている会社です。昨年から、販売代理店として連携していることから、他社との違いやお客さまからの反応などについて、専務取締役・長岡健蔵様と営業担当・飯田安様にお話を伺いました。

「お客様第一主義」を基本に、包装資材や環境保全対策商品を販売

　古紙回収業から始まった弊社は、包装・物流関係事業を基本に、地元企業の皆さんのかゆい所に手が届くような存在として、お客様に喜んでもらえる商品の提供を行っています。お客様のニーズにお応えするために、常陽物産グループとして農業法人や緑地事業部を発足させて総合建築業も進めているところです。
　競争の厳しいこの時代に、我々のような小さい組織とお付き合いくださる皆さまへ誠意をもってお応えしたい。呼ばれれば直ぐに駆けつける、そんな信頼関係づくりが基本です。「物・人・心をつつむ」をモットーに展開してきた広がりのひとつとして、今回、焼却炉の販売も行うことになりました。

ホームページが引き合わせた出会い

　サンヨーさんと出あったのは、実はお客様の方から「良いメーカーがある」と教えていただいたことがきっかけでした。焼却炉が古くなり買い換えを検討されていたお客様が、サンヨーさんのホームページをご覧になって興味をもたれたというのです。
　 早速、私たちも確認すると、即座に魅力的な会社だと分かりました。「最適な商品のご案内」として、焼却したいもの別に適切な焼却炉が紹介されているページ。自分のところの廃棄物を焼却テストしてくれることなど、顧客のニーズを捉え実践している姿勢に驚きましたね。それからすぐ、千葉で行われたデモをお客様と一緒に見学に行ったんです。その後はトントン拍子で契約まで進みました。

遠距離の不安も誠実な対応で払拭された

　といっても、サンヨーさんが三重県に本社を構えているということは不安材料としてありました。それでも、電話で細かく丁寧に対応してくださったり、何度も遠方から駆けつけてくださったり。勉強会を開いてもらうなど、なにごとも「親切・丁寧・スピーディ」なので、不安は自然と消えていきました。お客様も、最初に下見に行った際は、「よく燃えるね」と一言でしたが、疑問には即答され、何度も打合せを重ね、商品の性能が理解できると、話はスムーズに進みました。
　実際、取り付け工事やメンテナンスチェックなど、アフターフォローもしっかり行ってくださいます。

コストメリットが決断の決め手

　焼却炉というのは、高額な商品ですから購入の決断が難しいのは当然だと思います。くわえて、ダイオキシンなどのマイナスイメージがつきまとい、向かい風が強い状況です。そのため、説得力ある営業ができなければ購入には至りません。
　それがサンヨーさんの場合、「この焼却炉を設置すると御社にはこれだけのコストメリットがあります」と分かりやすく数字で見せてくれるんです。これはお客様にとって強烈なインパクトだと思います。一日でも無駄な経費を出したくない、という本音に響きます。実際は、数字以上の効果があるのではないでしょうか。
　なぜなら、サンヨーさんが修理や改造を得意とされているメーカーさんだからです。商品説明の時も、「レンガを貼ったり故障を治すのが結構得意なんです」と楽しそうに話しておられました。実は、他メーカーでは売りっぱなしが意外と多いもの。焼却炉とは、日常フル稼働する上、修復が難しい商品ですよね。だからこそ、確実なサポートがついていることは必須です。

商品が顧客ニーズと合致している

　 焼却炉には「よく燃える」という基本が大事です。シンプルであっても、それが実現できないとお客様は評価してくれません。
　 お客様の満足している様子を見ても、性能・品質に関してサンヨーさんと他メーカーでは格段の差があることが分かります。「煙が出ない、よく燃える、丈夫で見栄えもいい」と、お褒めの言葉しか聞こえてきません。まさに、お客様のニーズと合致している商品です。
　 契約前に商品の説明をする勉強会では、サンヨーさんから商品の性能や特徴、そして弱点を正直に話してくださいました。本音で語ることができる。これは、長く日常で使う商品だからこそ大事なことだと思います。信頼できるメーカーとの架け橋となれるので、私どもも不安を感じることなく営業させていただいています。

メーカーの前向きな姿勢が商品のこだわりとなって表れる

　 お客様のことを第一に考えた、サンヨーさんのサービス向上努力は素晴らしいです。焼却炉の熱を暖房へ利用するなど、考えつくされた商品が次々に開発されている。それは、お客様が望まれていることを熟知されているからでしょう。デモや勉強会でも顧客の要望と向き合う熱心な姿勢に、こちらが教えてもらうことがたくさんありました。これからも、自信をもった商品づくりを続けていただき、より付加価値をつけた商品開発に力を注いでいただくことを期待しています。
　 その商品を、私ども地域のニーズを把握した代理店が、本音で語って提案できる。この地域でできることが、どんどん広がっていきます。

モットーが似た者同士、同じ目標に向かって進める

　 弊社が代理店としてサンヨーさんとタッグを組んだのは、お客様の話を心から聞く、情熱をもって仕事に取組むなど、弊社が当たり前にしている基本が同じだったからです。弊社は創業から、「お客様から、どんな話も聞いてきなさい」と教育されてきました。どうしたらお客様の困った状況を改善できるか、その為にはできる限りのことをしています。時には資金調達のサポートまで。そういった、お客様と悩みを一緒に解決することでお付き合いが継続される関係を、サンヨーさんも大切にしているのだと仕事の端々に感じます。
　 そして、"人と地球に貢献する会社"という目指す方向性も合致している。これは、これからの社会では欠かせない点であるものの、実践していくのは難しいことです。それも、お互い学び合いながら成長できたらと思っています。
　 強力なサポーターを味方につけたことで、それぞれの専門性を深めることができるでしょう。私どもは、顧客ニーズを商品開発へ提案し、使われていない焼却炉など、新たなニーズを掘り起す実践ができるからです。

焼却炉の本当の価値を伝えたい

　 今後は、お客様の満足をどう満たしていくかが課題です。何百万という負担をせざるおえないお客様に対して、どんなサービスで満足していただけるか。
　 夢を語るならば、今までの焼却炉の悪いイメージが激変するような、焼却炉業界が世間から注目される商品を作っていただきたいですね（笑）。でもそれぐらい、環境や経営のことを考えても、焼却炉とは価値ある商品であることを、多くの人に知っていただきたいのです。
　 造園も得意としている関係から私たちとお客様の関係を例えるならば、お客様が私たちへ要望してくださっている気持ちに水や栄養をやることで、喜びの花が咲きほこるような仕事を目指せたら。そんな関係を、サンヨーさんと一緒に築いていきたいと思います。